Fixer le prix de son Airbnb : le guide de la tarification dynamique

La grande majorité des propriétaires fixent un prix au lancement et n'y touchent plus. C'est l'erreur la plus coûteuse du métier, et la plus simple à corriger. Voici la méthode que les hôteliers utilisent depuis trente ans, transposée à un logement.

Les trois indicateurs qui comptent

Avant de parler de prix, il faut parler de mesure. Trois chiffres suffisent.

Le prix moyen par nuit, appelé ADR dans le métier pour Average Daily Rate, est le tarif moyen réellement encaissé sur les nuits louées. Ce n'est pas votre prix affiché : c'est la moyenne de toutes vos nuits, remises comprises.

Le taux d'occupation est le pourcentage de nuits louées sur les nuits où le logement était disponible.

Le RevPAR, pour Revenue Per Available Room, est le produit des deux. C'est le seul indicateur qui compte vraiment, parce qu'il résume la performance réelle. Un logement à 200 euros la nuit rempli à 40 % fait 80 euros de RevPAR. Un logement à 120 euros rempli à 75 % en fait 90. Le second gagne, alors qu'il affiche un prix inférieur de 40 %.

Construire son compset

Le compset, contraction de competitive set, est l'ensemble des logements avec lesquels vous êtes réellement en concurrence : même quartier, surface comparable, même nombre de couchages.

Identifiez en cinq à huit dans un rayon de cinq cents mètres. Relevez leurs prix pour un week end dans deux mois, puis ouvrez leurs calendriers pour estimer leur remplissage. Vous obtenez le prix de marché de votre micro marché, qui est le seul qui vous concerne.

Les six variables à faire bouger

• La saison. Haute, moyenne, basse. La différence peut atteindre un facteur deux dans une ville touristique.
• Le jour de la semaine. Vendredi et samedi valent plus cher partout. Dans une ville d'affaires, c'est parfois l'inverse.
• Les événements. Salons, congrès, concerts, compétitions. Ces dates valent deux à trois fois le tarif normal et se réservent très en avance.
• Le délai avant l'arrivée. Un calendrier vide à sept jours justifie une baisse. Un calendrier plein à soixante jours justifie une hausse.
• La durée minimale de séjour. Deux nuits minimum en haute saison protège vos rotations. Une nuit acceptée en basse saison remplit les trous.
• Les remises de durée. Une remise à la semaine et au mois ouvre une clientèle entière, notamment les séjours professionnels.

La règle du trou de calendrier

Deux nuits isolées entre deux réservations ne se vendront jamais au tarif haute saison. Beaucoup de propriétaires refusent de baisser par principe, et perdent les deux nuits.

Le raisonnement correct est simple : une nuit vide rapporte zéro et ne reviendra jamais. Tout tarif supérieur au coût du ménage est préférable au vide. Abaissez le minimum de séjour et le prix sur ces créneaux, automatiquement.

Les outils

Airbnb propose une tarification intelligente intégrée. Elle a le mérite d'exister, mais elle tend à privilégier le remplissage sur la marge, ce qui sert davantage la plateforme que vous.

Des outils spécialisés permettent de piloter finement, avec des prix planchers et plafonds que vous définissez. Ils coûtent quelques dizaines d'euros par mois et se remboursent dès le premier mois sur un logement actif.

Dans tous les cas, un outil ne remplace pas la connaissance du terrain : c'est le calendrier local des événements qui fait la différence, et aucun algorithme ne connaît la foire de votre ville.

Ce qu'il faut retenir

Arrêtez de regarder votre prix affiché, regardez votre RevPAR. Construisez votre compset, ajustez selon la saison, le jour, les événements et le délai, et acceptez de baisser sur les trous.

Un logement bien tarifé gagne typiquement vingt à trente pour cent de revenu annuel par rapport au même logement à prix fixe. C'est le levier le moins coûteux qui existe : il ne demande aucun investissement, seulement de l'attention.

Cet article présente l'état des règles et des pratiques à sa date de publication. Les montants cités sont des ordres de grandeur et ne constituent pas une garantie de revenus.